克服销售异议——什么、为什么、如何、谁……SOS

pitimala1234

听到“不”是销售工作的一部分。这不是我最喜欢的部分，但它确实与领土有关。 问题是，很多销售人员不知道如何应对听到“不”的声音。他们要么： 深入挖掘并成为那个不接受“不”答案的烦人的销售人员。（看起来不太好看）——或者 开始告诉潜在客户为什么他们错了 这两种方法都不是特别成功。 我知道，因为我两种都尝试过。 我将分享如何成功实现销售目标，而不是现状 - 包括我过去几年在 Leadfeeder 学到的一些经验教训（一些是艰难的方法了追逐冷冰冰的线索？了解  如何通过跟踪您的网站访问者来发现潜在客户。立即获取 14 天免费试用。 克服销售目标：基础知识 事实是，有些潜在客户并不适合。他们可能不处于正确的成长阶段；他们可能没有适当的流程来充分利用您所提供的服务。 例如，Leadfeeder 最适合那些希望提高潜在客户开发能力的中型公司。拥有杀手级生成流程的小型 B2C 公司不会像中型 B2B 公司那样从我们的工具中获得那么多。这些前景是我们放弃的。 没有表情包怎么办 其他时候，潜在客户非常合适——你只需要克服他们的反对即可。

而且你需要在不咄咄逼人的情况下做到这一点。这里有四个最佳实践，可以帮助您轻松解决异议。 找出真正的销售异议 当我们谈论销售目标时，大多数销售人员关注的是潜在客户所说的内容，而不是他们的意思。 主要反对意  欧洲手机号码列表  见通常不是客户拒绝的真正原因。 客户可能会说：“哦，我们没有这方面的预算。” 或“我们现在还没有准备好，但也许以后会这样。” 事实上，他们只是想结束谈话，找到最方便的理由。 谢谢，但不，谢谢表情包 在其他情况下，他们可能并不真正知道为什么感觉不对——这取决于你来弄清楚。 以下是如何了解他们真正反对的原因： 倾听并承认：表示您了解他们的想法并承认他们的感受是正确的。重新表述他们的担忧，以表明你正在关注。（这里要真诚，不要显得奇怪。） 提出问题：找出他们遇到困难的地方，并确保您了解根本问题。“那么，当你说X、Y、Z时，你到底是什么意思呢？” 重复他们分享的反对意见，“你提到与 X、Y 或 Z 作斗争。这是否意味着......” 并重新表述他们所说的话。这可以确保您真正理解他们的问题。




通过倾听和提问，您将更深入地了解真正的反对意见是什么，以便您可以集中精力克服它。（我们将在下一节中介绍。） 关注动机而不是需求 大多数销售人员销售的并不是救生解决方案。我知道，我知道，你相信你所卖的东西。至少我希望你这么做。但大多数 SaaS 和 B2B 公司并没有拯救世界。当销售人员表现得好像他们的解决方案将拯救全人类时，潜在客户就会看穿它。 海绵宝宝表情包 例如，Leadfeeder 就是一个强大的工具。我们对此深有感触，并为那些希望寻找更多潜在客户并跟踪这些潜在客户所做的事情的公司提供了很多价值。 但这并不能拯救一家距离资金耗尽还有两天的公司。我们是一个网站跟踪工具，而不是奇迹创造者。 我们需要食物、水、呼吸。我们大多数人不需要找到损坏链接或帮助进行竞争性研究的工具。 不要把注意力集中在你的解决方案上，而是要努力了解这个人的动机——他们是否渴望升职？他们是否希望减轻当前的一些工作量并承担他们关心的项目？对他们来说什么有价值？ 重点关注您提供的产品如何为他们个人（而不仅仅是整个公司）提供解决方案。 聆听和学习 我知道，这一点似乎很明显，但此刻很容易忘记。当潜在客户有了目标时，很自然地想要深入研究并提供解决方案或告诉他们为什么错了。