讲故事如何让您在产品营销中两全其美

Syedsheikh

为什么营销中的产品差异化如此困难 很容易看到差异化桶（垂直、水平和混合）并说：“好吧，太好了，我会专注于这一点。” 但选择一个可能非常困难。 顾客是非理性的。让客户了解他们如何做出决策几乎是不可能的，尤其是对于复杂的购买而言。情境条件、情绪和其他因素（包括记忆）可能会阻碍营销人员选择正确的横向或纵向差异化因素。 有些竞争对手并不是竞争对手。你公司的顶级竞争对手往往不是最好的比较。您也无法将您的品牌与已知的竞争对手区分开来。新的和不太明确的市场特别容易受到这种影响。我听到科技初创公司说：“我们完全属于一个类别。” 我的回答是：“这不是一件好事。” 如果没有什么可以差异化的东西，就很难找到差异化。 事情变化很快。持续监控客户并深入了解竞争、背景和其他市场差异化是很困难的。今天的市场变化很快。将差异化因素扔到墙上，然后看看什么能坚持下去，通常会更快。 然后，类别本身就存在挑战。 垂直差异化取决于客户的层次结构。在这个品类中，产品之间的差异是客观存在的。


客户确定可辨别的选项并对产品的质量 工作职能邮件数据库 和价格进行排名。他们根据质量从高到低的等级进行选择。例如，客户选择苹果电脑是因为该品牌以高品质产品而闻名。或者有人选择冷冻披萨，因为它的卡路里含量最低。也许购买者会选择知名品牌而不是未知品牌。 咨询行业有句老话：“没有人因为雇用 IBM 而被解雇”，就是垂直差异化的一个例子。 横向差异化取决于客户感受。横向产品差异是主观的，因为没有客观的排名可以区分“最好的”。客户根据他们当时最喜欢的东西进行选择。喜欢香草味的人会选择那种口味的奶昔，而不是巧克力味的奶昔。一位 iPhone 客户选择了紫色型号，因为这是他们最喜欢的颜色。或者公司选择企业软件包是因为您的首席执行官最喜欢那个销售人员。 混合差异化在复杂的采购中发挥作用。经过深思熟虑或复杂的购买通常属于混合差异化类别。



客户以不同的组合使用垂直和水平差异化。例如，一对计划购买新车的夫妇在选择品牌时会考虑许多客观指标（油耗和安全排名）和主观指标（销售人员的友好程度）。 精心挑选的相关内容：您的营销团队能否产生真正的需求来启动客户旅程？ 但默认混合消息传递很少奏效 每种差异化方法在产品营销方面都有不同的侧重点。在垂直差异化中，营销人员关注客户认为非常重要的功能。这可以是价格、花哨的东西，或者任何在顾客心目中区分产品的东西。 另一方面，横向差异化围绕着让买家知道“像你一样的人”做出了这种选择。它旨在帮助客户做出决定。 例如，一家餐厅将其几个菜单项打包成一个组合，并表示“胃口大的人更喜欢这个选项”。尽管食品也可以单独出售，但餐厅还是建立了差异化。在线商店可以通过展示多样性来帮助买家做出决定：“这里有彩虹般的颜色供您选择。” 或者它可能会推荐带有“像您一样的买家购买了该商品”的产品。