2023 年及以后的意向数据状态

Hanro1187

在 B2B 销售和营销中，意图已成为必不可少的成分，就像烹饪中的盐和胡椒一样。您全心全意地相信每个食谱都需要它，但您并不总是确定正确的数量或何时使用它。 随着我们越来越依赖意图数据及其不断扩大的定义，现在是评估意图状态并规划未来可能发生的事情的好时机。 我联系了一群值得信赖的 B2B 营销人员，以获取对所有意图的看法。在本文中，我们将： 散布从最近与 B2B 营销领导者举行的圆桌会议中获得的知识，了解基于销售和营销帐户的上市 (GTM) 动议中使用的数据、工具和流程。 从三位精明的数据和意图高管那里获得广阔的视野，他们在制定米其林评级的GTM 战略方面看到了一些东西。 我们可以一起捕捉意图当前状态的快照，了解挑战和机遇，并预览未来菜单上应该出现的内容。 当今 GTM 工作中首要的价值主张是什么？ 营销在买卖过程中发挥着更大、更主动的作用。由于 B2B 买家和采购团队花费更多时间在网上和通过同行网络进行研究，销售人员接触买家的机会越来越少。 这一重大转变将意图推向了聚光灯下，根据客户和买家行为确定并优先考虑要接触的正确客户，进而使对外销售和外展一跃成为当今第一大意图用例。


意图行业先驱 Bombora 的联合创始人兼商业销售主管 Mike Burton 是这样说的： “由于销售额 科威特 WhatsApp 号码列表 与收入非常接近，意向数据可以激发行动并提高销售效率。这种销售用例具有复合效应，使其他 GTM 功能更具影响力，包括需求生成、SDR 和现场营销人员。” 销售和营销之间精心安排的时间安排仍然是一个重大挑战，这主要是因为各部门之间存在数据、技术和流程孤岛。 依靠意图数据来整合 GTM 动议并定义跨职能的角色，帮助销售和营销保持同步，并在正确的时间识别最佳机会客户。 收益技术领导者 6Sense 的研究总监 Kerry Cunningham 分享道： “大多数买家正在研究您的解决方案，但不知道您的公司或解决方案的存在。现实是这样的——如果你没有参与竞争，你就会失去 100% 的交易。我们的目标是当您的解决方案可以解决客户问题或满足需求时，不要错过任何机会。 意图在暴露账户时间方面起着至关重要的作用，需要优先考虑账户和买家的参与度。



深入挖掘：如何在购买周期中利用意图和参与度 GTM 领导者现在可以做什么来从意图信号中获得更多价值？ 销售和营销团队尚未充分利用意图的价值或潜力。 除了帐户识别和优先级（时间安排）之外，越来越多的 GTM 团队开始应用意图来识别买家和帐户需求并将其与上下文内容和消息传递保持一致。 意向聚合商 Intentsify 的投资组合营销副总裁兼营销参谋长 David Crane 表示： “如果我们总结利用意图数据的所有 GTM 功能的所有用例，那么共同点就是效率。 “营销人员、BDR、销售专家和客户成功代表不必花费宝贵的时间和精力来了解买家的具体需求和痛点，他们可以直接从意图信号中获得洞察。 “如果做得好，GTM 团队可以在买家需要时快速向他们提供他们想要的信息（例如内容、创意资产、谈话曲目）。” 随着越来越多的 GTM 团队采用基于帐户的工具并更有效地使用其网站来实施和管理 ABM 计划，意图的价值正在增加。 据 Gartner 称，ABM 平台价值的四分之一以上是其生成的用于销售和营销活动的意图数据。 当意图为 ABM 工具和组织的网页提供动力并且将这些组件一起使用时，营销人员会强调他们可以将增强的智能运用到工作中，从而提高销售机会和收入的转化率。